Мотивация поведения людей: эмоциональная составляющая

Автор: Е. Викторова

— Кто мы логический компьютер или детектор случайных чисел?

— Кто как. Зависит от эмоционального интеллекта.

Сейчас ни для кого не секрет, что люди эмоциональны по своей природе, а, следовательно, и в поведении. Но было бы ошибочно отождествлять это с поведенческой иррациональностью. Остановимся подробнее на эмоциональной компоненте поведения, что, как мы полагаем, поможет глубже понять мотивацию и сами действия, как индивидуумов, так и групп, составляющих кластеры общества.

Особенности поведения людей

Поведение людей является предметом научного интереса многих исследователей. Остановимся кратко на некоторых принципиальных моментах, свойственных буквально всем людям, независимо от возраста, национальности, конфессиональной принадлежности и даже уровня образования. Хотя последняя градация требует специальных разъяснений, но это станет содержанием других статей. Итак:

 1. Как показали в своих фундаментальных работах Д. Канеман и А. Тверски, людям в обыденной жизни не свойственно тратить силы и время на детальный анализ доступной информации и  тем более на планирование рационального поведения. Люди упрощают свои решения, опираясь на предыдущий опыт, что проявляется в использовании так называемых эвристик.

2. Узнаваемость информации, легкость, с которой она усваивается, люди воспринимают как свидетельство ее несомненной достоверности и важности.

3. Если из нескольких вариантов один более знаком по прошлому опыту, то люди склонны выбирать знакомый вариант.

4. Если следствия решения, связанного с неким событием, могут быть как позитивными (обобщенно оцениваемого как условная полезность), так и негативными (такие принято связывать с обобщенными потерями), то риск потерь ранжируется гораздо выше ожидаемой полезности, даже если они объективно равны.

5. Важно понимать, особенно при планировании тестирования и интервьюирования, что людям свойственна определенная девиантность в поведении. Не в классическом смысле, описывающем поведение подростков в пубертатный период, а связанная с неустойчивостью ментальных оценок, принимаемых человеком для себя в качестве поведенческих ориентиров и самим поведением. Чаще всего люди готовы вести себя так, как это принято для конкретной социальной группы. Но в случае нестабильной ситуации, а особенно при поступлении недостаточной и часто недостоверной информации, намерения довольно часто расходятся с делами. Причем это относится не только и исключительно к событиям связанным с угрозой для жизни или иным ценностям. Подобно себя могут вести люди в бытовых обстоятельствах. Представьте себе, например, ситуацию, когда деньги строго распределены на цели, определенные заранее, а  тут повстречалась вещь, о которой мечтали долгое время. В стандартной ситуации, под которой будем понимать такую, которая не провоцируется информационным вмешательством (назовем его ИВ – информационный всплеск, или ЭВ – эмоциональный всплеск), человек не станет тратить деньги, отложенные на ремонт квартиры на покупку эффектной шляпки. Но когда такая шляпка затмевает в голове человека все остальное, возможны варианты в поведении.

Это в большей степени касается интерпретации результатов тестирования людей на выявление уровня их эмоционального интеллекта и сравнения его с реальным поведением. Интерпретация должна учитывать и такие характеристики, как EQ и IQ.

6. Людям также свойственно завышать ценность информации на величину личных усилий, связанных с ее приобретением, а также на величину фактора внутреннего доверия, который может рассматриваться как множитель-мультипликатор при расстановке приоритетов, что, очевидно, уменьшает в их глазах ценность той информации, с которой они мало знакомы. Иными словами, мы ранжируем информацию не по ее содержательной ценности, а по тому, насколько она узнаваема и привычна (влияние стереотипов). Так, мы верим в приметы и заблуждаемся относительно многих вещей, сущность которых слабо понимаем.

7. Люди склонны использовать полученную информацию, независимо от ее рациональной содержательной ценности. Например, на прилавке в супермаркете стоят несколько наименований какого-либо продукта (см. табл. 1), предположим, каши, причем примерно одного состава, массы и одинаковой стоимости. На одной из каш на упаковке написано «Без ГМО» (с точки зрения специалиста диетолога — это несущественная информация, а с позиции доверия популярным телепередачам и непроверенным мнениям знакомых – это важнейший фактор), а на упаковках других продуктов такого маркера нет. Напоминаю, что все каши имеют одинаковый состав.

Таблица 1. Характеристика продуктов 1,2,3

Как вы думаете, какой продукт предпочтет потребитель? Я думаю, что кашу «Без ГМО». При условии, что для данного человека эта информация существенна хоть в какой-то степени, соответствует ценностям его доверия.

Вывод: предоставляя содержательно несущественную информацию (в форме ЭВ), можно оказывать влияние на мнение и поведение людей.

 Теперь остановимся подробнее на такой характеристике личности человека, как EQ, или ЭИ в русской транскрипции.

ЭИ – это свойство индивида.

ЭИ (англ. Emotional Intelligence, EI) позволяет определять собственные эмоции, эмоции окружающих и впоследствии мотивировать себя и других людей на совершение каких-либо действий. Уровень ЭИ позволяет мотивировать свое поведение и интерпретировать поведение окружающих людей. Таким образом, ЭИ в большой степени влияет на поведенческие реакции индивида и окружающих его индивидов.

Из каких элементов состоит ЭИ?

Согласно теории Д. Гоулман ЭИ включает четыре элемента:

1) самовосприятие (идентификация своих эмоций);

2) управление собой (своими эмоциями, а, соответственно, и поведением);

3) социальная восприимчивость (понимание чувств других людей, так называемая эмпатия);

4) управление взаимоотношениями (с окружающими индивидами).

На рисунке 1 приведенные выше элементы классифицированы на 2 группы: внутриличностная компетентность и социальная.

Рисунок 1 – Элементы компетентностей эмоционального интеллекта по Д. Гоулману

Так же как ЭИ используется применительно к описанию индивидуума, мы вводим понятие Эмоционального Фактора (ЭФ) для описания сводной эмоциональной характеристики виртуального человека, эмоциональный профиль которого строится на основе пересечения множеств, описывающих индивидуальные эмоциональные характеристики (ЭИ) людей, входящих в группу, составляющих кластер из индивидуумов, согласно неким классифицирующим признакам.

 Что собой представляет эмоциональный фактор?

Эмоциональный фактор – это синтетический показатель, оказывающий влияние на поведение виртуального человека, который представляет собой совокупность поведенческих реакций групп людей, объединенных по определенным классифицирующим признакам (кластер) с учетом EQ, IQ каждого индивидуума и составляющих элементы множества, с учетом степени стремления к минимизации потерь и максимизации полезности последствий принимаемого решения.

f (EF) = a*IQ + b * EQ + c*LM + d*PM,

где

f (ЕF) – эмоциональный фактор,

IQ – уровень интеллекта,

EQ – уровень эмоционального интеллекта,

LM – степень стремления к минимизации потерь (англ. lostminimization),

PM – степень стремления к максимизации полезности (англ. profitmaximization)

а, b, c, d – значения коэффициентов аргументов функции.

Выводы. Если гипотеза о существовании возможности составить сводный эмоциональный профиль для некоей группы людей справедлива, то в перспективе может быть создан банк данных, состоящий из сводных эмоциональных профилей групп людей, образующих кластеры, из которых, в свою очередь, состоит общество. Тогда изучение динамики изменений в общественном мнении может быть существенно упрощено и ускорено. Достаточно будет определить лишь, к какому сводному профилю могут быть отнесены интересующие исследователей группы людей, и можно будет достоверно предсказывать их ожидаемые реакции на те, или иные, инициативы. Начиная с изучения потребления новых товаров и услуг вплоть до прогнозов общественной и деловой активности. Как удалось показать, работа с виртуальным человеком, выражающим сводные эмоциональные характеристики групп людей, двусторонняя. С его помощью можно и изучать реакции на инициативы, и формировать такие реакции под продвижение новых идей.

Опубликовал 28 Октябрь 2012.
Размещено в EQ, Лояльность, Новости.
.

К записи оставлено 10 коммент.

Очень интересная информация, хотя я далека от социологии и за время сидения в декрете мой словарный запас упростился:) немного страшно: слишком много влияний на нас извне — как не потерять себя? :)

Мила, вопрос «Как не потерять себя» является очень животрепещущим для всех людей, так как со всех сторон на нас оказывается воздействие. Порой это создается преднамеренно с целью формирования вполне конкретных поведенческих реакций (выбор какого-либо товара/услуги, кандидата на выборах и тд.), а порой влияние происходит естественным путем (географические, биологические факторы). Огромное множество факторов (внешних и внутренних) влияют на нас извне, например, социальные, культурные, политические,экологические и личностные. Все они воздействуют совокупно на эмоциональный интеллект человека (EQ), который главным образом и формирует наше поведение. Как сказано в статье, в перспективе может быть создан банк данных, состоящий из сводных эмоциональных профилей групп людей, образующих кластеры, из которых, в свою очередь, состоит общество, что поможет в прогнозировании поведения людей и их реакции на те или иные события. Надеюсь, я ответила на Ваш вопрос.

Очень интересная и развернутая статья о поведении ,в общем то, прочитав её можно полностью раскрыть суть EQ, который так сильно влияет на наш выбор, но меня насторожило то, что можно создать банк состоящий из сводных эмоциональных профилей разных групп людей. И этот банк позволит предсказывать (прогнозировать), как было сказано выше, поведение людей и их реакций на те или иные события. А теперь вопрос: не даст ли это еще больший контроль над поведением и выбора человека? И не будет ли банк с эмоциональными профилями неким ключиком, дающим производителям извлекать еще большую прибыль из потребителей?

Данный БАНК призван именно изучать, прогнозировать реакции людей на различные инициативы (новый товар/услугу и тд.), предсказывать результаты выборов и формировать потребительские реакции по отношении к новым идеям, продуктам, что приведет к более качественному удовлетворению потребностей клиентов с учетом их жизненных ценностей.

Статья действительно очень интересная и познавательная,особенно для людей, которые очень много времени проводят в сфере услуг связанных непосредственно с общением и логическими выводами. Я согласна со многими аспектами данной статьи, действительно, мы во многом упрощаем себе жизнь, даже там, где это не нужно и наше эмоциональная часть непременно страдает. Меня интересует следующее: Как при таком большом количестве особенностей поведения находить для каждого человека золотую середину?

Можно ли формулу ЭФ рассмотреть на конкретном примере из жизни?

Людмила, если мы знаем особенноси поведения, то нам легче им управлять. «Осведомлён – значит, вооружён». В любом случае, в каждом действии присутствует как эмоциональная, так и рациональная составляющая, которые необходимо учитывать при принятии решения. По поводу рассмотрения ЭФ: каждый коллектив, сообщество (кластер) имеет свой эмоциональный фактор, который можно расчитать с учетом определения уровня EQ (эмоционального интеллекта) и IQ (уровня интеллекта) каждого члена группы, принимая во внимание склонность к минимизации потерь и максимизации прибыли, что расчитывается с использованием классических тестов. Далее данные обобщаются и делается вывод о значении функции ЭФ, например, по 100% шкале.

очень интересная статья. Расширила мой кругозор

Очень рады! Если возникнут вопросы, то пишите.

Как научный сотрудник кафедры когнитивной психологии, я в ужасе от профессиональной неграмотности автора статьи.

Уважаемая Маргарита,

Как научный сотрудник, не могли бы Вы продемонстрировать свою профессиональную грамотность? Нам всем будет очень интересно познакомиться с достижениями кафедры когнитивной психологии, простите, не знаю, какого именно научного заведения.



Оставить комментарий или два

© «2017» CrowdIntell – CrowdIntell